O BANT é um das metodologias mais utilizadas para qualificação de leads em vendas B2B.

Ele ajuda equipes comerciais a identificar rapidamente quais oportunidades merecem prioridade, evitando desperdício de tempo com leads sem potencial real de fechamento.

Na prática, o BANT organiza a conversa comercial em quatro pilares objetivos, garantindo mais previsibilidade e eficiência no funil.

O que significa BANT?

O método BANT é um acrônimo para:

• B – Budget (Orçamento)
• A – Authority (Autoridade)
• N – Need (Necessidade)
• T – Timing (Tempo)

Cada pilar responde a uma pergunta essencial para a decisão de compra.

Por que usar BANT na prospecção?

Utilizar BANT desde a prospecção permite:

• priorizar leads com maior chance de fechamento;
• reduzir ciclos de venda longos e improdutivos;
• alinhar marketing, SDRs e vendedores;
• aumentar previsibilidade de pipeline;
• melhorar o uso do CRM e das listas de prospecção.

BANT não é um interrogatório, é uma estrutura de diagnóstico.

Os 4 pilares do BANT na prática

Budget: Orçamento

Objetivo: entender se a empresa tem capacidade financeira (ou intenção) para investir.

Não é sobre perguntar “qual é o seu orçamento?” diretamente, mas sim mapear viabilidade financeira.

Perguntas exemplo:

• Hoje vocês já investem em alguma solução parecida?
• Esse tipo de decisão costuma ter orçamento previsto?
• Normalmente esse investimento vem de qual área?

Sinais positivos:

• Empresa já usa soluções similares
• Ticket médio compatível com o seu produto
• Porte e faturamento alinhados ao seu ICP

Authority: Autoridade

Objetivo: identificar quem participa ou influencia a decisão de compra.

Nem sempre quem conversa com você é o decisor final e isso precisa ficar claro o quanto antes.

Perguntas exemplo:

• Quem normalmente participa desse tipo de decisão?
• Além de você, quem mais avalia essa solução?
• Existe alguém que aprova o orçamento final?

Sinais positivos:

• Você fala diretamente com decisor ou influenciador forte;
• Existe abertura para envolver outras áreas;
• Processo decisório é claro.

Need: Necessidade

Objetivo: validar se existe um problema real que sua solução resolve.

Sem dor, não há prioridade.

Perguntas exemplo:

• Hoje, qual é o principal desafio nesse processo?
• O que acontece se isso não for resolvido?
• Vocês já tentaram resolver isso de outra forma?

Sinais positivos:

• Dor clara e reconhecida
• Impacto financeiro ou operacional
• Urgência implícita ou explícita

Timing: Tempo

Objetivo: entender quando a decisão pode acontecer.

Timing define se o lead é quente, morno ou frio.

Perguntas exemplo:

• Existe algum prazo para resolver isso?
• Quando vocês pretendem tomar uma decisão?
• Há algum evento ou meta que influencia esse timing?

Sinais positivos:

• Prazo definido
• Meta, projeto ou problema em andamento
• Janela clara de decisão

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Como aplicar BANT no Outbound

Na prospecção, o BANT não precisa ser aplicado completo no primeiro contato.

O ideal é usar uma versão progressiva:

Primeiros contatos (SDR):

• Need
• Authority
• Timing

Avanço no funil (Vendas):

• Budget
• Detalhamento da autoridade
• Confirmação do timing

O objetivo é qualificar sem travar a conversa.

BANT não é um “checklist fechado”

Um erro comum é tratar o BANT como regra rígida.

Na prática:

• Nem todo lead terá todos os critérios claros no início
• Alguns critérios surgem ao longo da conversa
• O importante é reduzir risco, não eliminar leads prematuramente

BANT serve para priorizar, não para bloquear vendas.

Exemplo simples de qualificação com BANT

“Entendi que hoje vocês têm dificuldade em gerar leads qualificados (Need).

Normalmente quem avalia esse tipo de solução aí dentro (Authority)?

Vocês já investem em alguma ferramenta parecida (Budget)?

Existe algum prazo para resolver isso (Timing)?”

Natural, consultivo e objetivo.

Caso tenha dúvidas sobre como adaptar o funil à sua realidade, consulte os próximos conteúdos da Central de Ajuda ou fale com seu Gerente de Contas.

Actualizado em: 06/01/2026